Die Automobilbranche verändert sich auch im Vertrieb – die neue Accenture- Studie „The Future of Automotive Sales“ geht hier zukünftigen Trends auf den Grund.
Accenture hat Kunden und Automobilhändler in Deutschland, Frankreich und Großbritannien befragt sowie Interviews mit namhaften Top-Managern etablierter OEMs, Händlergruppen, Industrieverbänden und Startups geführt. Die Ergebnisse zeigen, wie sich das Kundenverhalten verändert, geben aber auch Antworten, wie der Automobilvertrieb der Zukunft aussehen kann.
Wunsch nach einem besseren Kauferlebnis
Kunden erwarten beim Autokauf das gleiche Erlebnis, das sie von Amazon oder Netflix gewohnt sind: Große Auswahl, transparente Preise, einfache Prozesse. Der Status Quo sind aber viele Besuche beim Händler, Preisverhandlungen und lange Lieferzeiten. Wie groß das Interesse am Online-Autokauf ist, zeigt die Studie von Accenture: 47 Prozent der unter 30-Jährigen und 36 Prozent der 30-50-Jährigen sind daran interessiert, ihr Auto online zu kaufen. Die Kunden versprechen sich hiervon vor allem einfache Vergleichsmöglichkeiten (23 Prozent) und niedrigere Preise (20 Prozent). Auf Seiten der Händler bieten aktuell aber nur 28 Prozent einen Online-Store – und 3 von 5 Händlern haben nicht die Ressourcen, dies in naher Zukunft zu ändern.
Händler als Verkaufsagenten
Den etablierten OEMs bieten sich mehrere Stellschrauben für einen modernen Verkaufsprozess: Eine engere Verzahnung der Online- und Offline-Welt und Partnerschaften mit digitalen Pionieren sind nur einige davon. Viele Hersteller sehen zudem Potenzial in der Veränderung der Händler-Rolle hin zu einem Agenten des OEMs. Im Direktvertriebsmodell werden Online und Offlinekanäle zu einem gesamtheitlichen Vertriebssystem zusammengeschlossen, mit einheitlichen Preisen und umfassendem Informationsaustausch. So erhalten OEMs umfassende Einblicke in die Wünsche ihrer Kunden. Verkaufsprozesse gestalten sich transparenter. Branding und vor allem Preise können über alle Kanäle hinweg vereinheitlicht werden.
Berechnungen von Accenture zeigen, dass OEMs ihre gesamten Vertriebskosten bei Einführung des Direktvertriebsmodells um 8 bis 15 Prozent reduzieren können. Damit können sie pro Jahr mehr als eine Milliarde Euro einsparen und schaffen finanziellen Spielraum für Investitionen in Zukunftstechnologien.
Und auch 90 Prozent der befragten Händler sehen Vorteile. Sie versprechen sich insbesondere eine Verbesserung der Finanzen (39 Prozent) und eine höhere Fahrzeug-Verfügbarkeit (33 Prozent). Das Wichtigste aber: Der Verbraucher erhält ein besseres Erlebnis beim Autokauf. So profitieren letztendlich alle Akteure des Marktes.
